Kratak, jasan i privlačan opis proizvoda jako je važan prodajni alat. Trebate ga za svoj web dućan, ambalažu svog proizvoda ili reklamu, u tiskanom ili digitalnom obliku. Dobro napisan opis proizvoda će prenijeti informaciju i emociju vašem kupcu i potaknuti odluku o kupnji.
Pročitajte 10 elemenata koji će vam pomoći da napišete uspješan opis proizvoda i povećate svoju prodaju!
1. Pišite opis proizvoda imajući u vidu svog kupca
Pokušaj da prodamo sve svima obično završi tako da ne prodamo ništa nikome. Svaki proizvod namijenjen je točno određenoj grupi korisnika – tržišnoj niši. Što bolje poznajete svoga kupca možete bolje prilagoditi svoje proizvode i usluge njegovim potrebama, ali i na bolji način napisati opis proizvoda.
Zato pri pisanju uvijek imajte pred očima svojeg idalnog kupca – onoga čiju želju ispunjavate / čiji problem rješavate:
– gdje živi, gdje izlazi, gdje kupuje, s kim se druži?
– kakav humor razumije, koje medije čita, koje filmove voli, koje riječi koristi
– što ga muči, a što ga raduje
– što cijeni i što su mu najvažnije životne vrednote
Istaknite osobine proizvoda koje su njemu bitne i to jezikom, stilom, humorom i na način koji mu je blizak i koji će razumjeti.
Vrlo uspješan primjer opisa proizvoda je je opis modela LG hladnjaka u stanovitom web shopu:
Ne zaleđuje se, ne curi, ne stvara probleme. Idealan američki frižider za obitelj.
Imajući pred sobom idealnog kupca ovog frižidera – prosječnu američku obitelj, copywriteri su pogodili upravo ono što obitelj želi – uređaj koji neće stvarati probleme. Ne zanima nas materijal, čudne inovacije u unutrašnjosti motora ili mikro-promjene u potrošnji. Ne treba nam fancy design niti svemirske performanse. Zanima nas da radi besprijekorno i pusti nas na miru. Nakon takvog opisa preostaje samo jedna stvar – kliknuti ikonicu kupi.
2. Razvijajte svojstva, ali pišite o benefitima
Vaš kupac kupuje iz dva osnovna razloga:
– da bi se osjetio bolje ili da bi riješio neki svoj problem.
Kad pišete opis proizvoda / usluge imajte u vidu na koji način kupnja proizvoda poboljšava kupčev život ili rješava problem koji je imao. Drugim riječima – prezentirajte pozitivne rezultate upotrebe vašeg proizvoda.
Želite li kupiti dodatak za bateriju koji će vašem uređaju dati dodatnih 2000 mAh ili onaj koji produljava vijek baterije za 120%?
2000 mAh je svojstvo – 120% je benefit. 2000 MAH ili 120 000 000 mAh za prosječnog korisnika pametnog telefona ne znači ništa. Ali dulji vijek trajanja baterije znači da ih telefon neće iznevjeriti dok sklapaju posao ili čavrljaju sa svojim novim ljubavnim partnerom.
Sjećate li se pojave jednokratnih pelena, ili higijenskih uložaka debelih samo 2 mm? U osnovi tih proizvoda su super-upijajući polimeri. Nikoga ne zanima koliko vode može upiti 1 g polimera sintetiziranih u nekom laboratoriju. Ali, suha bebina guza… suh krevetić i skakanje padobranom čak i u vrjeme onih dana to je posve druga stvar. To je dobar sadržaj opisa proizvoda. Polimeri mogu biti tema neke stručne konferencije, ali kupca zanima samo rezultat konačnog proizvoda – ono što se odnosi na kvalitetu kupčeva života.
Dobar opis proizvoda daje ideju kupcu što sve s proizvodom može, na koji će način popraviti njegov život i riješiti njegove probleme. Pinterest je imao sjajnu kampanju za svoju društvenu mrežu:
Uz pomoć Pinteresta isplanirali su svoje idealno putovanje.
Nemojte samo prezentirati proizvod. Nadahnite svoga kupca da koristi vaš proizvod na sve načine koji mogu obogatiti njegov život. Znate ono s čipsom – Stani malo, grickaj čipi-čips. Ili drugim riječima – iskoristi čips da napraviš predah i odmoriš se. To možda nije prvi benefit čipsa, ali svaki dodatni benefit je dodatni argument za kupnju.
3. Angažirajte sva kupčeva čula
Hrskava, sočna, meka, mirisna, svježa… ili ledena, topla… pridjevi su koji pomažu dočarati iskustvo koje bi kupac mogao imati nakon što kupi vaš proizvod.
Što su senzacije kupcu privlačnije – veća je šansa da će poželjeti kupiti proizvod. Marketingaši s pravom govore da kupujemo srcem, a mozak je tu samo da opravda odluku o kupnji. Stoga, što je moguće više govorite kupčevim osjećajima dobro odabranim pridjevima. Dočarajte koliko su meke vaše papuče, koliko ugodno miriši novi detergent za suđe ili koliko je topao na dodir parket koji prodajete.
4. Predočite benefite putem jednostavne priče
Priča je univerzalan jezik uspjeha i promjene koju razumije svaki čovjek, od bebe koja je tek progovorila do nobelovca. Priča u prodajnom tekstu može sugerirati promjenu koja će nastupiti u kupčevu životu nakon kupnje proizvoda ili ispričati toplu ljudsku priču o nastanku proizvoda, osnivanju kompanije ili uspjehu proizvoda koji se prodaje.
Ako imate servis za čišćenje, nemojte se zadržati na trivijalnosti čistoga poda. Istaknite rezultat vaše usluge i dočarajte razliku koja će se dogoditi nakon što vi obavite posao čišćenja kroz mini prije-poslije priču:
Svake se subote grozite još jednog mukotrpnog pospremanja stana? Zamislite da umjesto pospremanja stana svaku subotu gradite sretne uspomene sa svojom djecom (jer djeca tako brzo rastu!). Postanite korisnica naše velike obitelji SUBOTA ZA MENE servisa za čišćenje. Blistajte od zadovoljstva, jer i vaš dom blista od čistoće.
5. Podijelite iskustva drugih korisnika vaših proizvoda ili usluga
Svjedočanstva su vrlo popularan način predstavljanja i opisa proizvoda. Pratite komentare svojih korisnika ili zamolite zadovoljnog kupca da napiše što mu se dopada u vašem proizvodu i unesite to u opis proizvoda. Američki web dućan namještaja vrlo vješto koristi ovaj alat:
Naši su klijenti zaljubljeni u simpatičan oblik ovoga stolca – a njegove elegantne noge da i ne spominjemo.
Kupac želi znati je li vašim proizvodom zadovoljan i neki drugi kupac. Ponudite mu tu informaciju! Time pokazujete da skrbite o korisničkom iskustvu, a to kupci cijene.
Dobar način da uvjerite kupca kako je neki proizvod vrijedan njihovog novca je i navođenje njegove dobre prodaje – Knjiga je prodana u milijun primjeraka ili Lampa XYZ krasi domove čak 20000 obitelji preporuka je samo po sebi.
Pratite razgovore svojih klijenata na društvenim mrežama – ponekad klijenti pronađu benefite ili su posebno zadovoljni nekim mogućnostima upotrebe vašeg proizvoda o kojima niste niti razmišljali. Svakako ih iskoristite u svom marketingu!
6. Učinite svoj opis proizvoda jednostavnim za “vizualno skeniranje”
Istaknite benefite svog proizvoda kroz “bullete” koji su lako uočljivi i upečatljivi. Uz lijep dizajn bulleta dobit ćete uvjerljiv set prodajnih argumenata:
Ovako biste mogli opisati slikovnicu s laminiranim stranicama i spiralnim uvezom:
– spiralni uvez slikovnice omogućava djetetu da lako drži slikovnicu otvorenu na željenoj stranici
– laminirane stranice lako ćete očistiti krpicom, pa će slikovnica biti lijepa i trajna
– krupna slova potiču rano učenje čitanja
7. Ako koristite superlative, opravdajte ih argumentima!
Najbolji, naljepši, najtrajnji su snažne riječi. No, ljudi s pravom, trebaju dokaze za njih. Ukoliko doista imate proizvod koji se izdvaja kao naj, pronađite i prezentirajte uvjerljive argumente za takvu snažnu tvrdnju.
Npr. vaša edukacijska kompanija je lider na tržištu edukacija i osigurava najbolje poslovne treninge – evo kako možete to prezentirati tako da opravdate svoj superlativ:
Najbolji poslovni treninzi za vaše zaposlenike:
– predavači su isključivo vrhunski stručnjaci, usko specijalizirani za temu seminara s minimalno 5 godina iskustva u branši
– prosječna ocjena polaznika 4,78%
– 60% naših polaznika dolazi na 5 i više seminara za redom tijekom jedne godine
8. Izbjegavajte “ofucane” fraze
Visokokvalitetan proizvod ili vrhunska usluga riječi su koje vašem kupcu ne znače apsolutno ništa. I ne odvajaju vas od drugih – postoji li ijedna kompanija koja svoje proizvode opisuje kao “prosječne” ili “dosta loše”? Naravno da ne.
Opišite proizvod ističući konkretne snage, razliku u odnosu na druge slične proizvode i dočarajte promjenu na bolje u kupčevu životu.
Ručno rađene cipele po mjeri vašeg stopala čine vaše korake ugodnim, a moderan i jednostavan dizajn skladno prati stil svakog muškog odijela. Zaštitni premaz na bazi voska čini ih otpornim na kišu i omogućava lako održavanje vlažnim ubrusom.
Iz tog opisa stvara se slika – vrhunskih muških cipela koje imaju sve što muškarac želi. Pokažite benefitima kvalitetu proizvoda, nemojte vi iznijeti sud je li nešto vrhunsko Neka kupac sam zaključi.
9. Koristite super-riječi
Istraživanja su pokazala kako postoje super-riječi koje treba koristiti u opisu proizvoda.
Te riječi su:
1. VI – Obraćajući se kupcu usmjeravamo opis prema benefitima i koristima koje on dobiva kupnjom.
2. BESPLATNO – Riječ “besplatno” privlači pažnju i interes kupca, stoga ako uz svoj proizvod možete dati nešto besplatno – svakako to učinite. Ipak, nemojte pretjerati. Nije dobro naviknuti kupca na besplatne stvari!
3. JER – Racionalni dio našeg mozga, onaj kojem srce mora opravdati kupnju, traži argumente i razloge, stoga iskoristite snagu racionalnog objašnjenja.
4. ZAMISLI – Svaka akcija započinje imaginacijom. Projekt koji želimo realizirati počinje zamišljanjem kako bi bilo kada bismo… – a isto je i sa kupnjom. Ukoliko navedete klijenta da zamisli kako bi bilo posjedovati vaš proizvod ili koristiti vaše usluge, veće su šanse da će ih on doista i kupiti.
Priče i pridjevi su alati “zamišljanja” – kada ispričate priču o proizvodu, kupac se zamisli u glavnoj ulozi, a kada opišete piletinu kao hrskavi batak preliven sočnim kiselo-slatkim umakom kremaste teksture gost će se zamisliti kako već jede to fino jelo.
5. NOVO – neurološka istraživanja su pokazala kako riječ “novo” aktivira dio mozga zadužen za proizvodnju dopamina. Odabirom nečega što je kvalificirano kao NOVO naše je tijelo nagrađeno malom dozom dopamina, hormona koji stvara osjećaj ugode i sreće. Čovjek je ustrojen za razvoj i napredak – od pećine i primitivnih alata do današnjeg načina života ne bismo došli da inovacija i novost nisu nasušna ljudska potreba, ugrađeni duboko u naš genetski kod. Stoga inovirajte svoje proizvode. Čak i mala promjena u ambalaži ili dodano svojstvo može zadovoljiti vašeg kupca koji će se kupujući nešto novo osjetiti bolje i zadovoljnije.
10. Angažirajte profesionalnog copywrittera
A ako vam pisanje opisa proizvoda uzima previše vremena, truda i muke angažirajte Pisanku C, pa plasirajte proizvod brže i prodajte ga više. Vrijeme koje biste utrošili na bitku s praznim papirom bolje je uložiti u razvoj novih proizvoda i usluga. Za Vaš uspjeh – Pisanka C.
Autorica teksta je Željka Babić, serijska poduzetnica, koja najviše od svih kompenenti biznisa voli upravljanje sadržajem, pisanje i razvoj temeljne priče biznisa. Svaka prodaja započinje riječima, opisom proizvoda, razgovorom i pisanim tekstom. Zato je Željka utemeljila Pisanku C , copywriting, blogging i content consulting servis za poduzetnike i kompanije, smatrajući da svojim pisanjem i content consultingom može najviše pridonijeti drugima. Sve članice Woman in Adria imaju popust od 15% na sve usluge pisanja Pisanke C.
Foto: 123rf
