Neuromarketing ili korištenje podsvijesti kupca za povećanje kupovine

Kako se neuroznanost uplela u prodajne mreže nitko točno ne zna, no ono što je izazvala pomalo nas plaši. Grana marketinga poznata kao neuromarketing rezultat je upravo te kombinacije. Naime, dugogodišnje istraživanje o načinima donošenja odluka u glavama potrošača rezultirala je stvaranjem relativno nove marketinške discipline kojoj je kupac u glavnom fokusu.

Kupac u glavnom fokusu

Začetnikom se smatra Martin Lindstrom s Oxforda. Lindstrom je jedan od najuspješnijih brand building stručnjaka na svijetu koji surađuje s najpoznatijim svjetskim brendovima. Također je i prepoznat kao jedan od 100 najvećih influencera na svijetu prema TIME magazinu. Ujedno i autor zanimljivog bestsellera „Buyology“ u kojoj detaljno piše o ovom fenomenu. Knjiga je proglašena izborom godine u Americi i jedna od top 10 bestsellera u Americi i diljem svijeta. Kao da to nije dovoljno, njegovu knjigu BRANDsense Wall Street Journal proglasio je jednom od 5 najboljih knjiga o marketingu ikada objavljenih.

neuromarketing

Stručnjaci za neuromarketing, poput Lindstroma imaju za zadatak otkriti što to tjera kupca da kupi točno određeni proizvod ili uslugu. Glavna ideja u pozadini ove discipline je da potrebno svega 4 sekunde od ulaska u trgovinu do odluke o kupnji, stoga ne postoji racionalno objašnjenje ili dodatni faktori koji bi utjecali na ovakvo ponašanje.

Zaključili su da se mora raditi o nečemu iracionalnom, podsvjesnom i instinktivnom. Potom su naravno počeli s proučavanjem kako ove spoznaje okrenuti u svoju korist, odnosno korist milijunima tvrtki diljem svijeta. Neuromarketing se danas jednako uspješno primjenjuje u reklamama kao i na prodajnim mjestima, a utječe na vas prije nego sami stignete razlučiti sviđa li vam se nešto ili ne. To bi objasnilo onaj osjećaj koji je svatko od nas doživio – stignete doma, gledate u sve te vrećice i pitate se zašto ste to kupili.

Zašto kupujemo određene proizvode

neuromarketing

Jedan od razloga može biti pomno osmišljeni prostor prodavaonice koji vas je i „natjerao“ da kupite upravo te proizvode. Primjerice, mat pakiranja su postala popularna kako bi se istaknuli među većinom sjajnih pakiranja na policama trgovina. Rasprodaje su izvrstan primjer neuromarketinga na dijelu – obratite pažnju kako su stare cijene ispisane velikim brojevima i teatralno prekrižene često uz neki natpis koji predstavlja „call to action“ kako biste se osjećali da, ukoliko ne kupite nešto, propuštate izvrsnu priliku, a nitko (podsvjesno) to ne želi.

Zanimljiv primjer su i satovi u izlozima raznih prodavaonica. Sljedeći put obratite pažnju na to koliko je sati na njima. Naime, istraživanja su pokazala da najbolje reakcije u potrošača izaziva vrijeme od 10 sati i 10 minuta jer podsvjesno podsjeća na smile face, dok primjerice 8 sati i 20 minuta podsjeća na tužno lice što automatski smanjuje želju za kupovinom.

Nove tehnologije pomažu u proučavanju potreba potrošača

neuromarketing

Ankete o zadovoljstvu ili praćenje uspješnosti prodaje se u današnje vrijeme smatraju zastarjelim metodama koje niti jedna tvrtka više ne bi trebala koristiti. Kako se metode i tehnologije stalno kreću naprijed tako se i proces profiliranja potrošača također izmijenio. Danas nije neuobičajeno da se koriste metode proučavanja moždanih aktivnosti poput magnetne rezonance ili elektroencefalografije. Mnoge kompanije koriste i programe koji prate kretanje oka i promjene na koži poput količine znoja koje nastaje kao reakcija na određeni podražaj iz okoline.

Ovi procesi tvrtkama daju jasniju predodžbu o tome što kupce zanima, što ih odbija bez da im oni to sami govore što je ujedno i najtočniji rezultat jer se prirodne reakcije ne mogu odglumiti. Potrošači bi se zbog ove činjenice mogli osjećati prevareno ili ljuto, no to su alati koji su na neki način izvan njihove kontrole. Oni koji i inače promišljaju prije kupnje ili pomno biraju na što će potrošiti novac i dalje će osjećati da se vode vlastitom voljom te će biti zadovoljni kupovinom, a što je stvarno utjecalo na njihov odabir nikada neće znati.

Autor: Maja Kos

Foto: Unsplash

Nema komentara

Komentirajte

Vaša email adresa neće biti objavljena.