Zašto je za uspjeh u pregovorima presudno biti fleksibilan?

Dugo se smatralo kako je za uspjeh u pregovorima potrebno zaboraviti na emocije i držati se čistih činjenica i podataka, a želimo li preuzeti glavnu ulogu i osigurati uspjeh trebalo bi zauzeti dominantan stav i ne dopuštati drugoj strani da vas izgura s te dominantne pozicije.

Međutim, sve se češće pojavljuju studije koje otkrivaju kako su uspješni pregovarači oni koji uz činjenice i podatke tijekom pregovora koriste i svoje emocije. Oni se tijekom pregovora znaju prilagoditi i promijeniti, kako svoj, tako i stav suprotne strane.

Dominantan vs. fleksibilan stav

Istraživači sa Sveučilišta u južnoj Kaliforniji dokazali su kako su najuspješniji pregovori u kojima je jedna osoba dominantna, a druga fleksibilna i puna poštovanja. To ne znači da je osoba podčinjena i ignorira svoje želje i mišljenja, već se ponaša u skladu s dominantnom osobom na način da se dominantna osoba osjeća kompetentnom, poštovanom i ne osjeća prijetnju.

Naime, kao i kod divljih životinja, kad se dominantna osoba osjeća napadnutom, uzvratit će napadom. No, ako ne osjeća opasnost ili pritisak, otvorenija je za dijalog i suradnju.

Istraživači su, među ostalim, otkrili da bi u situacijama u kojima je druga strana fleksibilna i spremna na prilagodbu, mi trebali zauzeti dominantan stav, iako nam on nije prirodan.

Kako prepoznati svoju ulogu?

Problem je što većina pregovarača čim prepozna dominantnu osobu, automatski sebe stavlja u inferiornu poziciju i time si otežava položaj u pregovorima.

Stručnjakinja za pregovore Davorka Biondić Vince ističe kako za to postoji nekoliko razloga.

“Mi često (neznajući) sebe dovodimo u inferiornu poziciju u pregovoru, koristeći “mild” ili “soft” retoriku. Ne znamo se izboriti za sebe i reći “ne”. Manjaka nam samopouzdanje ili imamo kompleks inferiornosti. I na kraju, predrasude (“Uh, nasuprot mene sjedi predsjednik uprave tako velike kompanije! Ogulit će me!”)”, navodi naša sugovornica i dodaje kako je jedini način za neutralizaciju tih razloga, savladavanje vještine principijelnog pregovaranja. Tu vještinu može savladati svatko uz dobrog mentora, edukaciju i vježbe iz prakse.

“Za uspjeh u pregovoru potrebna je emocionalna inteligencija (empatija), ali i poznavanje vještine rada s “teškim” pregovaračima. Oni su “teški” toliko koliko ih mi takvima projiciramo u svom mozgu i koliko im mi dozvolimo da budu “teški”. Hoće li netko biti “težak” ili ne, ovisi samo o nama!”, ističe Davorka Biondić Vince.

U svojoj kolumni “5 načina kako da izgubite pregovore” navodi upravo situaciju između dominantne i podčinjene osobnosti.

“Da bi ostvarili cilj u pregovoru, jedan dio pregovarača koristi taktiku cirkusantskog ulizivanja: „Ma kako odlično izgledaš! Pa što si to napravila s kosom?“. To odbija i iritira profesionalne pregovarače jer je cilj te taktike više nego jasan. No, distancirana emocionalna povezanost (rapor) ili odnos koji se zasniva na međusobnom sviđanju i povjerenju je više nego potreban u uspješnom pregovaranju!”, ističe naša sugovornica i dodaje kako “u takvom odnosu se osjećaji, želje, potrebe i preokupacije obostrano uvažavaju. Uspostavljajući takav odnos, mnoge međusobne barijere jednostavno će nestati, što će omogućiti bolju komunikaciju i bolje poslovne rezultate. Stvaranje pozitivnog ozračja i emocionalne povezanosti pretpostavlja da je osoba empatična, emocionalno inteligentna i samopouzdana.”

Na žalost, u Hrvatskoj nemamo razvijenu kulturu pregovaranja te nije rijetkost da vas druga strana pokušava zastrašiti dominantnim ponašanjem. To je posebice vidljivo ako je na drugoj strani pregovaračkog stola žena. No, i žene imaju problem sa zauzimanjem stava u pregovorima jer im nedostaje samopouzdanja.

“Za pregovaračkim stolom u Hrvatskoj sjedi previše „mekih“ osoba s uzdrmanim samopouzdanjem. Tri do četiri puta više kod žena nego kod muškaraca. Njih ćete prepoznati po ovakvim rečenicama: “Samo sam htjela provjeriti …”, “Samo se pitam ako bi se odlučili između …”, “Mislim da je moja ponuda korektna.”, „Vjerujem da ćete ostvariti smanjenje troškova…“”, navodi Davorka Biondić Vince i upozorava da takav nastup ne djeluje ozbiljno, niti pomaže da vas druga strana shvati ozbiljno.

Naravno, problem može biti i u prevelikom egu.

“Psiholozi David Marcum i Steven Smith se pitaju da li je ego naša najveća dobit ili najveći trošak?! Kažu da ego može zapaliti iskru postignuća, potaknuti nas na odvažnost da bismo iskušali nešto novo i osigurali ustrajnost za savladavanje nedaća. No, isto tako kažu da ego u prosjeku uzrokuje poslovne gubitke od 6-15% godišnjih prihoda! Ljudi prevelikog ega ne donose optimalne odluke i poslovni rezultati su manji!Veliki ego i pozicijska nepopustljivost se često znade ispriječiti uspjehu hrvatskih pregovarača (i managera), pogotovo onih koji u tome ne vide nikakav problem i koji pregovarački stol vide kao bojište samo s jednim ciljem – pobijediti neprijatelja!”, ističe naša sugovornica.

Kako zauzeti pobjednički stav?

Profesor s Harvard Law School, Dan Shapiro, stručnjak je za pregovore. Njegova formula za uspješne pregovore je izuzetno jednostavna i svatko ju može primijeniti.

Dovoljno je, prije samih pregovora, odvojiti pet minuta i pokušati odgovoriti na sljedeća pitanja:

  • Cijenimo li svog suparnika?
  • Koliko slobode dajemo suparniku da sam donosi odluke?
  • Možemo li se emotivno povezati s njim (ili njom)?
  • Poštujemo li njegov (ili njezin) status u grupi?
  • I, na kraju, shvaćamo li koju ulogu svatko od nas ima u tim pregovorima?

Uspijete li odgovoriti na ova pitanja, to će vas emotivno pripremiti na pregovore i lakše ćete ostvariti povezanost s drugom stranom.

Foto: 123rf

POVEZANI ČLANCI:

PROČITAJTE JOŠ:

Komentiraj

Unesite svoj komentar!
Ovdje unesite svoje ime

Pročitajte više

savjeti odvjetnica

Savjeti top odvjetnica za uspješnu pravnu karijeru!

Obično nam savjeti odvjetnica dobro dođu ako imamo pravne nedoumice ili probleme sa zakonom. Ali ovaj put smo pronašli savjete naših...