Kako je jedan naš uspješni poduzetnik svojedobno rekao: “Ovisnost samo o jednoj osobi, o jednom proizvodu, o jednom tržištu, o jednom kupcu,.. je recept za propast”, na žalost ovo je činjenica koju može podkrijepiti značajan broj primjera iz domaće i globalne prakse.
Imati poznatog, velikog klijenta, koji generira značajan prihod uglavnom se smatra važnim postignućem i znak je uspjeha za tvrtku. To i jeste činjenica jer nije mala stvar sklopiti takav posao, potvrda je to sposobnosti i kvalitete tvrtke te stručnosti i kompetencija menadžmenta.
Međutim, ova ovisnost o jednom ili nekoliko ključnih klijenata može predstavljati značajne rizike. Razumijevanje tih rizika te pravovremeno razvijanje strategija za njihovo upravljanje ključno je za dugoročnu stabilnost i rast, te u konačnici opstanak tvrtke.
Rizik koncentracije
Glavni problem s ovisnošću o jednom klijentu jest rizik koncentracije. Ako značajan dio prihoda dolazi od jednog klijenta, tvrtka postaje ranjiva na bilo kakve promjene u poslovanju tog klijenta. To može uključivati smanjenje narudžbi, financijske poteškoće ili čak gubitak klijenta zbog konkurencije ili promjene u industriji.
Procjena rizika koncentracije provodi se analizom utjecaja gubitka klijenta ili djelomičnog gubitka prihoda od tog klijenta kao i utjecaja određenih poteškoća u poslovanju klijenta na poslovanje tvrtke i mogućnosti podmirivanja obaveza u određenim okolnostima.
Pročitajte više: ‘Ovo je moj klijent’
Utjecaj na moć pregovaranja
Kada jedan klijent čini velik dio poslovnih prihoda, njegova pregovaračka moć raste. To može dovesti do situacija gdje klijent može zahtijevati niže cijene ili povoljnije uvjete, što može imati negativan učinak na profitabilnost tvrtke. Osim toga, takav klijent diktira smjer razvoja tvrtke i ulaganja u prilagođavanje proizvoda ili usluga, pa i kadroviranje, koje su specifične za njegove potrebe i možda nisu u skladu s dugoročnim ciljevima tvrtke, odnosno teško se može naći novi kupac.
Financijska nestabilnost
Kada tvrtka ovisi o jednom ili nekoliko klijenata, bilo kakve negativne promjene u financijskom položaju tih klijenata mogu direktno utjecati na financijsku stabilnost tvrtke. To može uključivati sve od kašnjenja u plaćanju do potpunog prestanka suradnje, što može dovesti do značajnih problema s likvidnošću. Stoga tvrtka može biti percipirana kao manje privlačna od strane investitora i financijskih institucija što može otežati financiranje, jer postoji percepcija većeg rizika.
Pročitajte više: Silvija Vig: Veća plaća znači i veći rizik da vas se uhvati “s prstima u pekmezu”
Fleksibilnost i inovacije
Ovisnost o jednom klijentu može također ograničiti sposobnost tvrtke da razvija nove proizvode i usluge interesantne drugim kupcima. Resursi tvrtke mogu biti usmjereni na zadovoljavanje specifičnih potreba tog klijenta, umjesto na razvoj novih proizvoda ili istraživanje novih tržišta. To može ograničiti rast tvrtke i njezinu sposobnost prilagodbe na tržišne promjene.
Strategije za smanjenje rizika koncentracije
Teško da manje tvrtke mogu u potpunosti izbjeći ovisnost i odreći se preko noći poslovanja s velikim i renomiranim klijentom, no nužno je što prije definirati strategiju i vremenski okvir da se rizik koncentracije umanji i svede na razinu koja nije pogubna za poslovanje tvrtke.
• Redovito praćenja i analiza financijskog položaja klijenta: sustavno praćenje i analiza financijskog stanja ključnih klijenata omogućava ne samo uvid u njihovu stabilnost već i priliku za pravovremeno reagiranje na potencijalne financijske poteškoće.
• Ugovori na dulje razdoblje: sklapanje dugoročnih ugovora s ključnim klijentima može osigurati stabilnost prihoda. Ovo pruža vremenski prostor u kojem tvrtka može razviti strategije za pronalaženje novih tržišta i kupaca.
• Proširenje tržišta: planirano i strukturirano traženje novih klijenata u različitim sektorima ili geografskim regijama može pomoći u smanjenju ovisnosti o pojedinim klijentima. Diversifikacija tržišta otvara nove prilike i smanjuje rizik.
• Razvoj novih proizvoda: investiranje u inovacije, čak i uz minimalne resurse, može privući širi spektar klijenata. Razvijanje novih proizvoda i usluga ključno je za osvajanje novih tržišnih segmenata i stvaranje dodatnih prihodovnih prilika.
• Strateško partnerstvo: sudjelovanje u zajedničkim projektima i partnerstvo s drugim tvrtkama može pružiti pristup novim tržištima, tehnologijama i resursima, što olakšava širenje poslovanja i smanjenje rizika koncentracije.
• Osiguravanje financijskih rezervi: tijekom razdoblja dobrog poslovanja ključno je stvaranje financijskih rezervi. Ove rezerve omogućuju ili barem olakšavaju održavanje stabilnosti u prijelaznom razdoblju, do pronalaska novih tržišta i kupaca.
Iako veliki klijenti mogu donijeti znatne prihode, ovisnost o njima predstavlja rizik koji tvrtke ne smiju zanemariti. Stoga su diverzifikacija klijentske baze, inovacije u proizvodima i uslugama, te strateško planiranje i ulaganje ključni za smanjenje ovih rizika i osiguranje stabilnog rasta tvrtke u poslovnom okruženju koje je podložno stalnim promjenama. Uspješno upravljanje ovim područjima omogućit će tvrtki ne samo preživljavanje u slučaju gubitka ključnog klijenta, već i da se neovisno razvija i raste.
Autorica: Vesna Ciganek-Vuković iz VISTA, Consulting & Coaching
Foto: Canva/Privatna arhiva
