Imate li jednog klijenta koji je odgovoran za većinu prihoda vaše tvrtke ili obrta? Lako se opustiti kad se oslanjate na redovne narudžbe koje pokrivaju vaše troškove i plaće zaposlenih, no tu se radi o velikom riziku. Umjesto opuštanja, privremenu sigurnost trebali bi iskoristiti za traženje, pridobivanje i zadržavanje novih klijenata, jer sigurnost jednog klijenta može nestati preko noći, nekoliko je poduzetnica ispričalo za Women in Adria.
Kada ste mlada poduzetnica ili obrtnica, ili kada se odvažite na svoj poduzetnički put nakon godina rada za korporaciju ili javnu službu, jedan od čestih dobronamjernih savjeta je da se ne upuštate u samostalan uslužni posao dok nemate sigurnog klijenta.
Bilo da se radi o prevoditeljskom ili računovodstvenom servisu, studiju za izradu web stranica, uslugama online marketinga ili vođenju prisutnosti na društvenim mrežama, idealno je imati barem jednog sigurnog kupca svojih usluga, čije će uplate barem pokrivati vaše doprinose i hladni pogon.
Rizik jednog klijenta
No, što se događa ako opseg posla za istog klijenta počne rasti do te mjere da zasjenjuje sve druge klijente? U mnogim slučajevima, mlade tvrtke – a i neke starije – znale su zbog velike narudžbe jednog klijenta zapošljavati nove ljude, otvarati nove odjele. Ako iz bilo kojeg razloga ta redovna suradnja prestane, cijeli se proces mora odvijati unatrag – zatvaranje, otkazi, nova borba za preživljavanje.
“Iz vlastitog iskustva znam koliko to može biti opasno”, rekla nam je Valerija Blašković iz tvrtke Og grafika. “Početkom dvijetisućitih našli smo se u situaciji da je klijent, zbog vlastitog ega, preko noći prestao kupovati kod nas, ali i prestao plaćati postojeće obveze. To je za nas značilo blokadu računa, kašnjenje u isplatama plaća i ozbiljne izazove u odnosima s dobavljačima.”
Slično, bolno iskustvo imala je i Aleksandra Lazar iz tvrtke Alpha prijevodi. “Ovisnost o jednom klijentu može izgledati kao sigurnost, ali to je zapravo poslovni rizik koji se mora svjesno kontrolirati”, kazala nam je.
“U mojem slučaju, dugogodišnja suradnja s jednim klijentom činila je 90 posto mog prihoda. Međutim, nakon što su primijenjene promjene u njihovu internom sustavu, suradnja je naglo smanjena, a moj godišnji promet pao je za preko 100.000 eura”, rekla nam je Lazar. “Od tog udara oporavljala sam se šest godina.”
Pročitajte više: Zašto klijent koji nosi većinu prihoda tvrtke može biti rizik za tvrtku i kako upravljati rizikom koncentracije?
Gubitak kontrole
“Najveći rizik je gubitak kontrole nad vlastitim poslovanjem”, kazala nam je Lazar. “Osim financijske ranjivosti, tu je i reputacijski rizik, klijent vas može ‘etiketirati’ kao svoj ekskluzivni resurs, što ograničava vašu percepciju na tržištu. Nadalje, u slučaju prekida suradnje, ne ostajete samo bez prihoda, već i bez referenci, bez aktualnog portfelja i bez ritma rada. Radite samo za njega, po njegovim uvjetima”, napominje.
Blašković ističe kako su financijski rizici najveći i najopasniji. “Kada ovisite o jednom klijentu, svaka promjena u njegovom poslovanju, odnosu prema vama ili dinamici plaćanja može u trenu ugroziti vašu likvidnost”, rekla nam je. “Kad padne likvidnost, pada i sve ostalo: mogućnost redovite isplate plaća, uredno podmirivanje obveza prema dobavljačima, investicije i stabilan rast, gubitak zaposlenika,” dodaje.
I Lazar i Blašković naglašavaju koliko je bitno na vrijeme proširiti svoj krug klijenata. “Diverzifikacija se ne događa sama od sebe – mora biti strateški prioritet”, rekla nam je Lazar.
Dosljedna strategija
Iako ističe da svaka industrija ima svoje posebnosti, Blašković kaže kako je ključna dosljedna relationship marketing strategija. “Suradnju gradimo na odnosima – pravim, ljudskim odnosima, ne samo transakcijama”, rekla nam je Blašković.
“To znači da klijente posjećujemo, obilazimo i zovemo i kad nije sezona. Trudimo se poznavati ih i osobno i poslovno, razumjeti njihove potrebe i biti prisutni prije nego što nam zatrebaju. Naši prodajni predstavnici održavaju kontakt kroz cijelu godinu, ne samo kad nešto prodajemo”, kazala je Blašković.
Lazar navodi četiri ključne točke za stratešku diverzifikaciju, od kojih je prva pozicioniranje kroz sadržaj i brending. “Ključno je da tržište zna tko ste i po čemu ste specifični”, kazala nam je. Naglašava i kako je važna segmentacija ponude. “Ako jedan klijent treba sve, to ne znači da drugi trebaju isto”, rekla nam je.
Ulaganje u odnose
Kao i Blašković, Lazar naglašava kako je bitno dugoročno ulaganje u odnose, a ne samo prodaju, te dodaje i kako je bitno održavati svoju prisutnost. “LinkedIn, stručni portali, B2B eventi – sve je to dio izgradnje kanala kroz koje dolaze novi kontakti”, kazala je.
Imati jednog velikog klijenta, koliko god donosio prihoda i koliko god da se doimao siguran i stabilan, dugoročno je neodrživa poslovna strategija. Iako je takvu situaciju ponekad teško ili nemoguće izbjeći, primarni cilj svakog poduzetnika u tom scenariju mora biti potraga za drugim klijentima.
“A kada izgradimo širok i zdrav portfelj klijenata”, rekla nam je Blašković, “tada imamo i ono najvažnije – snagu i slobodu reći ‘ne!’ klijentu koji se ne uklapa u naše vrijednosti ili nas dovodi u rizik.”
Foto: Privatni arhiv, Midjourney
