Zatvaranje financijske godine mnogim poduzetnicima povećava razinu stresa, no ono istovremeno otvara jednu od najvažnijih prilika: pripremu za kredit u godini koja dolazi. Banke donose odluke primarno na temelju financijskih izvještaja, pa je način na koji su brojke prikazane presudan za svaki zahtjev za financiranje. Upravo o tome govorile su Vesna Jurković, konzultantica iz 3D Financija, i Anita Kesić, izvršna direktorica Sektora za malo i srednje poduzetnike u HPB-u, u novoj epizodi Ambition Backstage podcasta.
Obje naglašavaju: zatvaranje godine nije samo knjigovodstvena formalnost, nego strateški trenutak koji može odlučiti hoće li vam banka odobriti kredit ili vas odbiti.
Računovođa nije CFO: Poduzetnik mora razumjeti vlastite brojke
Vesna odmah ističe problem koji se ponavlja kod mikro i malih poduzetnika — očekuju da računovodstvo bude i knjigovodstvo i financije.
“Naši poduzetnici većinom imaju računovodstvo koje knjiži, ali nemaju financije koje upravljaju brojkama. Tu nastaju propusti koji mogu rezultirati krivo prikazanom slikom poslovanja.”
Drugim riječima, računovođa evidentira poslovne događaje, ali ne interpretira marže, ne planira cash flow i ne upozorava na pogrešna knjiženja. Zato se lako dogodi da poduzetnik, sasvim nesvjesno, sam sebi sruši maržu ili EBITDA-u, iako mu poslovanje u stvarnosti nije lošije.
Bruto marža: što je “crvena zastavica” u očima banke
Bruto marža je jedan od prvih pokazatelja koji banke analiziraju, a Vesna je definira vrlo jasno: to je sučeljavanje redovnih prihoda s materijalnim troškovima.
Ako marža iz godine u godinu značajno varira, to signalizira rizik — ili nešto nije u redu u poslovnom modelu, ili postoje greške u knjiženju.
Jedan od najčešćih propusta je pogrešno evidentiranje troškova kooperanata.
“Ako platite kooperanta unaprijed, a posao nije izvršen i nije fakturiran kupcu, taj trošak ne smije ići u račun dobiti i gubitka. Time sami sebi rušite maržu i EBITDA-u.”
Takva pogreška može tvrtku prikazati puno slabijom nego što jest — i dovesti do odbijanja kredita.
Kako banke gledaju poduzetnike: priča dolazi prije brojki
Iako financijski pokazatelji imaju veliku težinu, Anita naglašava da analiza u HPB-u počinje sasvim drukčije:
“Prije nego što otvorimo financijska izvješća, slušamo klijenta i njegovu priču. Što radi, tko su mu kupci i dobavljači, koliko je sezonalno poslovanje, je li stabilan. Brojke kasnije samo potvrđuju ili negiraju tu priču.”
Banke nisu “policija”, kako kaže:
“Mi koji postavljamo puno pitanja nismo neprijatelji. Samo želimo razumjeti svaku stavku i strukturirati transakciju tako da bude održiva.”
A možda najjača poruka koju je Anita uputila poduzetnicima glasi:
“Kad tražite kredit, pitajte se: Da sam ja bankar i da imam svoj novac, bih li ga dala na ove brojke?!
EBITDA: najvažnija ocjena poslovanja
I Vesna i Anita potvrđuju da EBITDA ima ključnu ulogu u analizi kreditne sposobnosti.
“EBITDA je tvoja ocjena, tvoja vrijednost- ono što banke, investitori i fondovi prvo gledaju.”
No, upravo ovdje poduzetnici često pogriješe jer miješaju redovne i izvanredne stavke. Primjerice, prodaja kombija, kazna ili selidba u novi prostor — sve su to jednokratni troškovi ili prihodi koji moraju biti eliminirani iz operativnog rezultata.
Ako nisu, EBITDA izgleda lošije (ili bolje) nego što stvarno jest, što opet može negativno utjecati na kreditni zahtjev.
Radni kapital: pozitivan nije uvijek dobar, negativan nije uvijek loš
Radni kapital mnogi poduzetnici olako shvaćaju, no banke ga analiziraju vrlo detaljno.
Pozitivan radni kapital može izgledati dobro, ali Anita upozorava:
“Ako je pozitivan samo zato što je vlasnik sebi dao pozajmicu, a ta sredstva nisu dostupna za poslovanje, radni kapital je zapravo negativan”
S druge strane, negativan radni kapital ne znači automatski loše poslovanje:
“Ako je poduzetniku ulagao u opremu iz vlastitih potraživanja ili skratio rokove prema dobavljačima, to može biti dio strategije rasta.”
Ključ je razumjeti zašto je radni kapital takav kakav jest — a to je moguće samo kada poduzetnik poznaje svoje brojke.
DSCR: pokazatelj koji odlučuje o kreditu
DSCR (Debt Service Coverage Ratio) pokazuje može li tvrtka iz EBITDA-e pokriti svoje postojeće i buduće obveze po kreditima.
Ako je ispod 1,2, rizik je velik — i banka će se dvaput zamisliti.
Vesna objašnjava jednostavno:
“DSCR je odnos tvoje operativne dobiti prema svim godišnjim kreditnim obavezama. Ako je ispod 1,2, to znači da nemaš dovoljno prostora za novi kredit.”
Anita dodaje bankarsku perspektivu:
“Pad prihoda, rast troškova, sezonalnost-sve se to dođađa. Zato nam je 20% sigurnosnog jastuka iznad 1,0 nužan za urednu otplatu.”
Kako zatvoriti godinu tako da kredit bude odobren?
Vesna i Anita su složne: do kraja godine poduzetnici mogu napraviti više nego što misle.
1. Pregledati i ispraviti pogrešna knjiženja
Posebno kod kooperanata, zaliha, izvanrednih prihoda i troškova.
2. Razdvojiti redovne i jednokratne stavke
Kako bi EBITDA prikazivala realnu sliku poslovanja.
3. Razmotriti pozajmice vlasnika
Možda ih treba prikazati kao kapitalne rezerve — to često popravlja bonitet tvrtke.
4. Uskladiti marže i provjeriti njihove trendove
Velike oscilacije traže objašnjenje.
5. Razgovarati s bankom ranije, ne tek kada novac treba “jučer”
Banka je partner, a ne prepreka.
Zaključak
Zatvaranje godine je najvažniji trenutak za poduzetnike koji planiraju kredit u 2026. Financijski izvještaji trebaju biti jasni, točni i logični — jer oni govore sve ono što riječi ne mogu.
Kako je Vesna poručila:
“Poduzetnicima treba financijska asistencija, barem povremena. Oni su stručnjaci u svom području, ali netko mora brinuti o financijskom slici koja se prikazuje banci.”
A Anita je dodala:
“Transparentnost i povjerenje ključ su uspjeha. Mi volimo kredite- samo želimo biti sigurni da je poduzetnik spreman za njih.”
Pogledajte cijeli podcast:
