Da odmah na početku razbijemo glavni mit – firma se prodaje dok vam dobro ide, idealno pri vrhuncu, a ne kad sve ide nizbrdo i vama je svega dosta. To se zove uvaljivanje mačka u vreći, a ne prodaja firme.
Povezano:
- Kristina Ercegović: “Žene slijedite ovih šest koraka ako želite stvoriti uspješan biznis”
- Evo što Kristina Ercegović poručuje mladim poduzetnicima prije ulaska u biznis!
- Kako prodati biznis? Kome, kada i kako?
Kako odlučiti je li prodaja firme dobar potez?
Prije svega najvažnije – zašto uopće želite prodati svoju firmu? Ako smo brutalno iskreni prema sebi i dobro o svemu razmislimo, često dođemo do zaključka da niti ne želimo prodati firmu nego smo samo izgorili, previše smo prilagodili život poslu, previše smo radili U biznisu, a premalo NA biznisu, bježali smo od emocija u radoholičarstvo i došlo je do zasićenja i potrebe za zaokretom. I poslovnim i privatnim.
Ipak, nekad je odluka iskrena i konačno jer nema tko nasljediti vaš biznis, a računali ste na djecu, dobili ste dobru ponudu, vidite novu priliku, potencijalno dobru sinergiju…
A jeste li emotivno spremni na prodaju? To je ipak vaša mala beba. I jeste li spremni na najgore pitanje drugih ikad – a što ćete raditi nakon toga? I još gore pitanje samom sebi – tko sam ja bez svoje firme i hoću li moći ponoviti/nadmašiti uspjeh s drugom/trećom firmom…
Ipak ostajete pri odluci o prodaji..
Dobro, odgovorili ste sami sebi na sva pitanja, sve vam je jasno i dalje želite prodati firmu pa koji su koraci?
- Posložite sve papire/financije – odvojite privatne od poslovnih troškova, da je sve realno prikazano.
- Uvedite jasna pismena pravila i procedure – morate postaviti firmu (ako još dotad niste) da funkcionira sve bez vas, i to uspješno!
- Nakon procesa i financija postavite prave ljude na pravo mjesto, ako već niste trenirajte tko će umjesto vas preuzeti vođenje firme (ovo je dobro i za slučaj da ne uspijete prodati firmu, postigli ste cilj i izvukli ste se iz posla i operative, a to je ono što u suštini želite).
I onda dolazimo do glavnog pitanja – kako odrediti cijenu? Nama je uvijek naša firma puno vrednija nego drugoj strani. Evaluacije prepustite profesionalcima, postoje pravila i načela, od EBITDA puta određeni multiplikator za pojedine industrije do svođenja budućeg tijeka novca na sadašnju vrijednost, no u konačnici mora vam biti jasno što zapravo prodajete. Što je ono što će kupac kupiti? Brend, bazu klijenata, ulaz na tržište… što točno?
Kad to znamo, lakše nam je odrediti tko će to kupiti?
Promotrite sami tko ima korist od vašeg poslovanja? Klijent, dobavljač, konkurent? Potencijalno novi igrač kojeg zanima vaše tržište? Poduzetnik ulagač kojeg zanima to područje? Gdje može nastati sinergija? Napišite sami tzv. Blind Company Profile – osnovne podatke o firmi koje zanimaju potencijalnog kupca.
Vrijeme je da i pripremite Confidentiality Agreement u slučaju daljnjeg interesa druge strane i razmjene svih potrebnih podataka. Pripremite i detaljnu prezentaciju firme – od vaše priče, planova, financija.
Pregovore prepustite stručnjacima jer svi smo mi preemotivni kad je u pitanju naš biznis. On je naša beba i vrijedi nam puno više nego ikom drugom. Ako sve dobro prođe slijedi financijska transakcija i ono što se nas kasnije manje/više tiče sama integracija s drugom firmom, ovisno ostajemo li još jedno vrijeme na čelu svoje ili ne.
Kupcu se mora isplatiti kupiti vašu firmu
Za kraj, suočavanje sa stvarnošću. Ne može se sve prodati. Razmišljajte iz pozicije kupca. Ono što prodajemo mora imati vrijednost za kupca. Mora mu se više isplatiti kupiti vašu firmu nego sve to sam napraviti.
Ja sam u oba dosadašnja slučaja prodaje vlastitih firmi i dijela u trećoj sama identificirala potencijalne kupce, a za prvu sam angažirala one koji se time bave da mi pripreme prezentaciju, evaluaciju firme i pregovaraju o iznosu. Moje tadašnje računovodstvo također je odradilo odličan posao podrške tijekom pregovora i nakon integracije.
U postotcima zaista se rijetko pruža prilika za prodaju vlastitog biznisa. Iskoristite svoju pravu ako vam se ona ukaže. I jako važno – o čemu se rijetko govori – bez osjećaja krivnje i grižnje savjesti uživajte u plodovima. Nikome ništa ne dugujete. Ni objašnjenja, ni opravdanja. To je vaš uspjeh. Sve ste već zaslužili. Bravo.
Dakle da zaključimo, problemi koji su doveli do situacije dosta mi je svega, prodajem firmu ostaju tu ako se ne riješe. Prvo ih moramo riješiti onda možemo prodati firmu. A onda možda to i nećemo htjeti.
Autor: Kristina Ercegović, Business Cafe, Žene i novac, www.kristinaercegovic.com
Foto: Privatna arhiva, 123rf
