Kako prodati biznis? Kome, kada i kako?

„Stara moja, ja bih pokrenuo biznis i taman kada dosegne vrh – prodao bih ga“. Tim riječima neki me dan dočekao prijatelj i to, moram priznati, dosta nespremnu. U međuvremenu rodila se ideja za članak koji se bavi upravo prodajom vlastitom biznisa, pa sam, među onima koji su to prošli, odlučila provjeriti na koji način proces funkcionira i na što treba paziti.

Kako prodati biznis?

Rašeljka Maras, danas predsjednica Udruge hrvatskih otkupljivača i prerađivača mlijeka CroMilk, PR agenciju Meritor Media osnovala je sa samo 23 godine, točnije 2002. godine. Tvrdi da je njen plan od samog starta bio pronaći strateškog partnera kako bi se kompanija dalje mogla širiti i rasti, ali i kako bi se ona mogla posvetiti novim izazovima. „Strateškog partnera upoznala sam 2007. godine, a kako je riječ o kompaniji koja je željela ući na tržište istočne Europe, vrlo brzo smo našli zajednički jezik. Meni je bilo zanimljivo što su oni bili jedna od najvećih portugalskih marketinških grupacija, a njima to što smo mi, baš kao i oni, krenuli kao agencija specijalizirana za rad u tehnološkom sektoru. Kako imamo vrlo sličan mentalitet i energiju, vrlo brzo smo se dogovorili oko ciljeva i smjera kako želimo graditi kompaniju“, pojašnjava Rašeljka.

Rašeljka Maras

Meritor Media postala je dio Young Network grupe 2008. godine, iste godine kada je zabilježila najveći rast u svom poslovanju. „Mnogi mi kažu kako sam imala vrlo dobar nos i prodala kompaniju netom prije globalne krize, no osim nosa, veliku ulogu je odigrala sreća i, naravno, godine stabilnog i kvalitetnog poslovanja“, kaže.

Kristina Ercegović vlasnica je konzultantske tvrtke Zaokret, no iza sebe ima još dva biznisa. Tvrtku za mystery shopping Heraklea osnovala je 2002. godine da bi ju, deset godina kasnije, odlučila prodati. Isto je učinila i s tvrtkom Milda, „match making“ servisu za poslovne ljude, no ona je bila kraćeg vijeka. Osnovana kao njen treći biznis, 2013. godine, prodana je nakon samo 8 mjeseci. Glavna razlika je u tome što je, za razliku od Heraklee, Milda pokrenuta usput i s ciljem da se proda. „U Heraklei, 2007. godina bila je najbolja godina. Kasnije smo osjetili blaži pad prihoda uslijed recesije, no dobit je i dalje bila u odličnom omjeru s prihodima, dakle u dobrom stanju. Inače je kod nas uvriježeno mišljenje da prodaješ nešto kada ne valja i ne ide, a zapravo se prodaje kad ti nešto super ide. Tad je pravi trenutak, povući se s vrha“, priča nam Kristina, a meni prolazi kroz glavu strategija mog prijatelja s početka priče.

Četiri godine prije realizirane prodaje Kristina kaže kako je shvatila da bi taj dan dala otkaz, da nije riječ o njenom biznisu: „Pomislila sam da neću ja biti rob svog posla kad je motiv ulaska bio „sam svoj gazda“, dakle sloboda da radim s kime, kada i što želim“.

Kako su one prodale biznis?

Herakleu je Kristina prodala vlasniku agencije Promocija Plus, koji je ostvario sinergiju sa svojim postojećim djelokrugom rada – istraživanjem tržišta. „Prethodno sam kontaktirala firmu koja se bavi spajanjima no meni su posao odradili iz usluge jer je promet Heraklee bio premali za njih. To je, zapravo, neka rupa na tržištu. Nitko se ne bavi prodajom manjih firmi već ili većih ili startupa. Sve češće mi ljudi, razmišljajući o zaokretima, dolaze s molbom da im pomognem prodati njihove firme, pa ja, kad me zamole, odradim taj dio posredovanja i savjetovanja“, priznaje. Kod prodaje Heraklee posrednici su organizirali natječaj, analizirali potencijalne kupce, pozvali ih na prezentaciju, prikupili i analizirali ponude te savjetovali vlasnicu oko kupoprodajnog ugovora. Prethodno su za kupnju tvrtke bili zainteresirani kolege iz istog biznisa iz Njemačke i Nizozemske, no ipak su odlučili se uložiti u druga, stabilnija tržišta.

kristina ercegović

Priča s Mildom bila je drugačija. Nakon što je Kristina na kavi načula da bi jedna medijska kuća htjela kupiti taj biznis i da su već s nekime pregovarali, a istovremeno ju je veliki broj ljudi pitao privatno „da im nađe nekoga“, krenula je u razvoj „dating“ aplikacije za poslovne ljude u Ex-Yu regiji: „Nakon osam mjeseci model koji mi je nudila ta medijska kuća nije mi toliko pasao i pojavio se kupac iz sličnog biznisa, u drugim kanalima, koji je kupnjom online dating aplikacije u kratkom roku postigao sinergiju u Hrvatskoj i Srbiji te si osigurao povrat investicije“.

Rašeljka se, pak, sa svojim investitorima upoznala na godišnjoj konferenciji IPRA-e, svjetskog PR udruženja, u Londonu: „Razmijenili smo kontakte i razgovarali o poslovnim ciljevima te vrlo brzo „kliknuli“ na ljudskoj razini. To je ipak ključna stvar u ovakvim partnerstvima“. Nedugo kasnije započeli su ozbiljniji pregovori, a pošto je za preuzimanje Meritor Medije u igri bilo još nekoliko interesenata, Rašeljka je procesu pristupila polako i fokusirano, kako bi odabrala najkvalitetnijeg partnera. Pregovori su trajali oko šest mjeseci.

S obzirom na kompliciran birokratski proces otvaranja nove tvrtke, zanimalo nas je jesu li stvari toliko kompleksne i u ovom procesu, no ispada da tvrtku nije apsolutno nikakav problem prodati: „Proces je potpuno jednostavan, ključna stvar je dogovor dviju strana, a potom stvar preuzimaju odvjetnici koji rade na ugovoru te pripremi materijala i dokumentacije za Trgovački sud, gdje je potrebno unijeti izmjenu. Kako smo mi poslovali kao društvo s ograničenom odgovornošću, procedura je bila poprilično zadana i ne previše zahtjevna“, kaže nam Rašeljka.

Slično tvrdi i Kristina: „Potreban je samo kupoprodajni ugovor uz ovjeru kod javnog bilježnika i prijenos udjela, ali je to sve bilo psihički i vremenski iscrpljujuće. Potencijalni kupac stalno traži dodatne podatke i analize, a tekući posao ide i morate ga raditi plus donositi odluke te ponekad i sami ostanete zbunjeni kako donijeti neku odluku“.

Mnoge stvari u životu napravimo pa požalimo, no ne i naše sugovornice. „Prodaja Meritor Medije najbolje je što se desilo i kompaniji i meni. U samo godinu dana otvorili smo urede u Srbiji i Makedoniji te postali regionalna agencija. Ja sam ostala direktorica još tri i pol godine te sam nakon toga odlučila svoju karijeru, nakon deset godina Meritor Medije, graditi u drugom smjeru“, Rašeljkino je iskustvo.

Kristina kaže da je prodaja tvrtki bila i financijski i psihološki potpuno isplativa: „Nisam se cjenkala niti mi je to padalo na pamet. Mislim da mi je novi vlasnik ponudio više nego fer cijenu i odlično vodi biznis. A za mene sloboda nema cijenu“.

 
Kada i kako prodati biznis?

Za nekoliko savjeta u vezi prodaje vlastitog biznisa zamolili smo Sašu Cvetojevića, direktora tvrtke Insako i jednog od hrvatskih „poslovnih anđela“:

  • Vrijeme prodaje je ključna stvar, kao i u svakoj investiciji. Idealno je prodati posao kad osjetite da je na vrhuncu i da mu vi ne možete dalje osigurati rast. Drugi razlozi mogu biti očekivani pad tržišta na kojem poslujete te ponuda koja uključuje značajnu premiju ili premašuje valuaciju koju ste sami postavili. Legitiman razlog za prodaju je i zasićenje poslom koji radite te želja za kretanjem u neke nove izazove.
  • Dva su osnovna načina prodaje. Jedan je onaj u kojem aktivno želite prodati biznis i onda, kao i kod prodaje svega ostaloga, prije same prodaje radite na uljepšavanju predmeta prodaje, kako bi potencijalnom kupcu bio privlačniji. To uključuje čišćenje bilance od nepotrebnih stavki, smanjenje nepotrebnih troškova te rad na povećanju svih pokazatelja koji utječu na vrijednost tvrtke u očima kupca. U drugom slučaju, kupac pristupa prodavatelju i iskazuje interes za kupnju tvrtke u stanju u kojem je u trenutku otvaranja pregovora.
  • Gdje tražiti kupce? To ovisi o vrsti posla koji planirate prodati i nema pravila. Pogotovo je to naglašeno u malim i nerazvijenim tržištima poput našeg. Osnovno pravilo je pustiti glas o prodaji u branši, jer se vrlo često kupac pronalazi u dojučerašnjim konkurentima koji preuzimanjem vašeg posla povećavaju svoj tržišni udio. Kod pregovaranja, ako sami niste vični tome, poželjno je uključiti nekog s iskustvom, kako bi vodio pregovore u vaše ime. Ukoliko se pregovara s konkurentima, potrebno je postepeno i oprezno iznositi podatke te osigurati jamstva, kako konkurent ne bi pod izlikom potencijalne kupnje skupljao informacije koje bi kasnije iskoristio protv vas. Proces dubinskog snimanja tvrtke od strane kupca naziva se i due diligence. Ukoliko ste na strani prodavatelja, vodite računa o tome da kupac ima relativno malo saznanja o tvrtki i vi mu morate dati iskrene i točne podatke o poslovanju. Kupac će tražiti razna jamstva vezano za vaše tvrdnje, pa je u vašem interesu da proces bude što transparentniji i da kupac dobije što više informacija, kako bi izbjegli naknadne probleme i potencijalne troškove. Sve aktivnosti tijekom procesa treba dokumentirati.
  • Isplatom kupoprodajnog iznosa od strane kupca, dolazite u sasvim novu situaciju. Mnogi misle da je hrpa keša na računu recept za dug i lagodan život, i potpunu neopterećenost financijskim brigama. Svatko tko tako misli, vara se. U današnje vrijeme je posebno izražena izreka „Sačuvati imetak je često teži zadatak od stvaranja istoga“. Ukoliko uspijete prodati biznis i osigurati neki veći iznos novca na računu, suočit ćete se s novim izazovima – u što uložiti kako bi vam taj novac nosio prikladnu rentu, kako osigurati novac u slučaju propasti banke ili depozitne institucije te kako se obraniti od mnogih novih „prijatelja“ i rođaka koji se do prije par mjeseci nisu mogli sjetiti ni gdje živite.

Rašeljka za početak kaže da je ključno znati što se prodajom želi postići, odnosno je li to isključivo zarada novca ili razvoj kompanije, ali i osobni razvoj. „Važno je i odabrati pravog partnera, jer podrška strateškog partnera je ključna, a ukoliko je nema novac nema nekog velikog smisla. U tom slučaju je lakše uzeti kredit u banci i razvijati poslovanje samostalno“, tvrdi.

„Na prvom mjestu je uvijek ono što zaista želite u životu. Možda ste samo preumorni, pa prodaja tvrtke nije zapravo ono što želite, a možda ste stvarno spremni okrenuti novi list u svom životu“, savjetuje Kristina. Kaže da prije svega treba znati motiv prodaje. Treba si priznati ako je firma u lošem stanju, nema smisla precjenjivati ono što ne vrijedi: „Da, vama možda nešto vrijedi, no treba biti realan u procjeni. Koliko god vi voljeli svoju „bebu“, treba to gledati iz pozicije investitora, on želi povrat investicije u što kraćem roku, obično tri do pet godina ili dulje, ovisno o djelatnosti“.

Prije prodaje tvrtke potrebno je riješiti se pomisli kako vaša djeca moraju nastaviti biznis, jer su ipak oni svoji ljudi, a Kristina savjetuje i da ne budete emotivno vezani za svoj brend i za sebe kao vlasnika, jer vi ste ipak puno više od svog posla. Za kraj poručuje: „Nakon prodaje odmorite malo, bar tri do četiri tjedna. Ja sam izdržala tri :)“.

Foto: 123rf

POVEZANI ČLANCI

PROČITAJTE JOŠ:

Komentiraj

Unesite svoj komentar!
Ovdje unesite svoje ime

Pročitajte više

dubrovnik i mljet

Ove godine Dubrovnik i Mljet se ne propuštaju, pogledajte što se...

Unatoč naizgled nepovoljnoj situaciji koja je, između ostaloga, pogodila i hrvatski Jadran, Dubrovnik i Mljet svejedno su destinacije koje svakodnevno posjeti...
- Advertisment -