Prva ponuda koju date u pregovorima za plaću, uslugu koju pružate ili proizvod koji prodajete ne bi smjela biti okrugla!
Precizna prva ponuda ostavlja dojam stručnjaka
Prema studiji Columbia Business School, prva ponuda u pregovorima ima veliki utjecaj na konačni ishod pregovora. Svaki dan pregovaramo, s poslodavcem, članovima obitelji ili poslovnim partnerima.
S druge strane, u svakodnevnom životu se više koristimo okruglim nego preciznim brojkama zbog nedovoljno informacija. Ova preferencija okruglih brojeva se pogrešno prelijeva u područje pregovora. Pregovarači čije je prva ponuda preciznija, odaju dojam veće informiranosti o vrijednosti predmeta pregovora, zbog čega je konačni dogovoreni iznos bliže traženom nego u slučaju kada je prva ponuda okrugli broj. Precizan iznos odaje dojam da je ponuđač napravio detaljno istraživanje i jako dobro poznaje tržište za svoje usluge, odnosno svoju vrijednost. S druge strane, okrugli iznos govori da imamo površno znanje o onome što nudimo.
Uzmimo jednostavan primjer. Ako vam netko kaže da će temperatura danas biti 30 stupnjeva nije vam rekao baš veliku novost, jel tako? Svi znamo da je ljeto i da ne može biti baš 10 stupnjeva, zar ne?:-). Međutim, ako nam kaže da će temperatura biti 27, ta osoba ostavlja dojam da se jako dobro razumije u ciklone, anticiklone, strujanje zraka…
Prva ponuda u pregovorima
Ovo možete iskoristiti u praktički svim životnim područjima. Ako želite da vaš tinejdžer pomogne oko slaganja veša, pregovore počnite tako da mu kažete da želite da veš bude složen do subote u 18 sati, umjesto da mu kažete da želite da složi veš ovaj vikend.
Istraživanje je pokazalo da ako je , na primjer, vaša prva ponuda u pregovorima za plaću 13,500, poslodavac će vam ponuditi 12,000 kuna. Ako ste prvobitno tražili 15,000 kuna, dobit ćete protuponudu od 10, 000 kuna jer će poslodavac misliti da je to bio iznos koji vam je prvo pao na pamet, bez razmišljanja.
Malia Mason, autorica istraživanja, kaže da često mislimo da je veliki okrugli iznos dobra polazišna točka pregovora. Međutim, na taj način samo uzrujavamo drugu stranu. Najbolja strategija je kaže, početi s visokim, ali ne previsokim, iznosom koji je istovremeno i precizan.
Foto: Dreamstime/Zurijeta
