Treba li tvrtka rasti samostalno, primiti investiciju ili razmišljati o prodaji? To je jedno od najvažnijih pitanja s kojima se poduzetnici prije ili kasnije susretnu, osobito kada biznis dođe do faze u kojoj daljnji razvoj traži više kapitala, jače procese i novu razinu upravljanja.
U novoj epizodi Ambition Backstage podcasta o toj su temi s Ivanom Matić razgovarali Zrinka Vuković Berić, partnerica u private equity fondu Invera Equity Partners, Dino Bendeković, partner u Marktlinku, te Nataša Zec, poduzetnica i suosnivačica Pontisa, tvrtke koja je investiciju primila od samog početka svog razvoja.
Razgovor je otvorio niz važnih pitanja: kada je tvrtka uopće spremna za investiciju, kako izgleda proces prodaje ili ulaska fonda, koliko su važni interni procesi i što se stvarno mijenja kada u tvrtku uđe novi partner.
Venture capital i private equity nisu isto
Za početak, Zrinka Vuković Berić objasnila je razliku između dvije vrste fondova kapitala o kojima se često govori, ali se u praksi često brkaju.
Kako je istaknula, venture capital fondovi ulažu u poduzeća koja su još u ranoj fazi razvoja, često bez stabilnih prihoda i bez potpuno organiziranog poslovanja, ali s velikim potencijalom. S druge strane, private equity fondovi ulažu u zrelije kompanije koje već imaju povijest pozitivnog poslovanja, stabilne prihode, bazu klijenata i nalaze se u fazi kada im je potrebna kapitalna injekcija za daljnji rast, razvoj ili restrukturiranje.
Upravo u toj drugoj skupini djeluje Invera. Fond je osnovan 2020. godine, a ulaže u kompanije koje su već etablirane na tržištu i imaju potencijal za daljnji razvoj. Među ulaganjima fonda nalaze se Metamorfoza, koja je razvila globalni brend Muzej iluzija, zatim Marles Hiše Maribor, Compare Online, Entrio Technologies i Interaktivna zabava.
No cilj private equity fonda nije trajno vlasništvo nad tvrtkom. Kako je objasnila Vuković Berić, smisao ulaganja je da fond kroz nekoliko godina, najčešće tri do pet, zajedno s osnivačima razvija kompaniju, a zatim realizira izlaz iz ulaganja.
Fond ne traži samo dobru tvrtku, nego i ljude s kojima može surađivati
Kad je riječ o odabiru tvrtki za ulaganje, brojke su važne, ali nisu dovoljne. Zrinka Vuković Berić naglasila je da je tim jedan od ključnih faktora, kao i tržište, konkurencija, mogućnost diferencijacije i skaliranja poslovanja.
Private equity fond, kaže, mora razmišljati i nekoliko koraka unaprijed. To znači da već pri ulasku u kompaniju procjenjuje postoji li potencijalni kupac u budućnosti. Ako ne vide kome bi se ta kompanija jednog dana mogla prodati nakon faze rasta i razvoja, u takvu investiciju neće ni ulaziti.
Osim toga, važna je i kemija između fonda i osnivača. Već u prvim razgovorima može se vidjeti postoji li potencijal za partnerstvo, koliko je poduzetnik spreman na suradnju, kompromis i zajedničko donošenje odluka. Ako se u startu vidi da suradnja neće funkcionirati, fond odustaje.
Slično vrijedi i za due diligence. Ako se tijekom dubinskog snimanja pokažu netransparentnost, ozbiljne nepravilnosti ili problemi koji se ne mogu ukloniti, to može biti jasan razlog za odustajanje od ulaganja.
Što se stvarno događa kada fond uđe u tvrtku
Jedna od čestih zabluda među poduzetnicima jest ideja da će fond ući u vlasničku strukturu, osigurati kapital i potom se povući. U stvarnosti, to nije tako.
Vuković Berić otvoreno kaže da su poduzetnici koji očekuju da će nakon ulaska fonda nastaviti raditi potpuno samostalno – u zabludi. Invera, kao i drugi fondovi sličnog tipa, vrlo je aktivno uključena u profesionalizaciju poslovanja.
Unutar fonda postoji operations team koji nakon preuzimanja većinskog udjela pomaže osnivačima u uspostavi procesa, sustava izvještavanja i profesionalnog menadžmenta. U većini slučajeva, upravo je to jedna od najvećih promjena koje slijede nakon investicije.
Kako je naglasila, rijetke su tvrtke koje u trenutku dolaska investitora već imaju ozbiljno postavljen organizacijski sustav, kvalitetno izvještavanje, razvijene procese i profesionalni menadžment. U većini slučajeva sve to tek treba izgraditi.
Marktlink: Poduzetnici često prvi put prolaze ovakav proces
Dino Bendeković iz Marktlinka donio je perspektivu savjetnika koji pomažu vlasnicima tvrtki u prodaji, traženju investitora i strukturiranju transakcija.
Objasnio je da Marktlink ima 30 godina tradicije, da je osnovan u Nizozemskoj te da danas posluje kroz 22 ureda u 10 zemalja. Zagrebački ured otvoren je prošle godine, s fokusom na Adriatic regiju.
Prema njegovim riječima, najveći izazov za mnoge poduzetnike je činjenica da kroz ovakav proces prolaze prvi put. U svijetu malih i srednjih poduzeća to nije specifično samo za Hrvatsku, ali se kod nas dodatno osjeti jer tržište nema dugu tradiciju tržišne ekonomije i ovakvih transakcija.
Zato je, kaže, važno imati profesionalnog savjetnika. Ne zato da bi proces izgledao “ozbiljnije”, nego zato što je riječ o kompleksnom, dugom i rizičnom postupku koji traži iskustvo, pripremu i strukturu.
Prema Marktlinkovim internim statistikama, proces danas u prosjeku traje od devet do dvanaest mjeseci, a prije nekoliko godina bio je kraći. Uz formalni dio procesa, često je potrebno i dodatno vrijeme da se tvrtka pripremi interno – organizacijski, financijski i upravljački.
EBITDA nije cijela priča
Jedna od tema koje najviše zanimaju poduzetnike je, naravno, vrijednost tvrtke. No Bendeković upozorava da se o valuaciji često govori previše pojednostavljeno.
Iako se EBITDA i EBITDA multiplikator često spominju kao glavni alat za procjenu vrijednosti, on upozorava da taj pristup može biti i varljiv. Suština vrijednosti neke tvrtke nije u prošlosti, nego u onome što može generirati u budućnosti.
Povijesni rezultati jesu važni jer pokazuju da proizvod ili usluga imaju tržište, da postoji potražnja i da tvrtka zna poslovati. No investitor ili kupac plaća ono što očekuje da će ta investicija donijeti u budućnosti.
Zato procjena vrijednosti nije samo matematička formula. Ona uključuje projekcije budućih prihoda, dobiti i novčanih tokova, ali i usporedbe sa sličnim transakcijama u istoj industriji, na sličnim tržištima.
Problem nastaje kada poduzetnik vrijednost tvrtke promatra isključivo kroz prizmu vlastitog truda, uloženih godina i osobnog odricanja. Sve to jest stvarna vrijednost za osnivača, ali nije nužno i vrijednost koju će tržište priznati u pregovorima.
Nataša Zec: Kod nas je investitor bio prisutan od prvog dana
Za razliku od tipične priče u kojoj poduzetnik godinama gradi tvrtku pa tek onda traži kapital, priča Nataše Zec i Pontisa bila je drukčija.
Kako je objasnila, Pontis je od početka nastao uz podršku investitora. Kada je upoznala vlasnike investicijskog fonda, razgovarali su o drugoj poslovnoj ideji, ali su oni u njezinu prethodnom iskustvu prepoznali potencijal za osnivanje IT kompanije. Tako je firma od prvog dana krenula kao zajednički projekt.
Pontis je u četiri godine narastao s jednog zaposlenog na više od 120 ljudi u Europi, a nakon spajanja s drugom tvrtkom iz grupacije danas zapošljava više od 250 ljudi i posluje na tri kontinenta.
Zec ističe da je za takav rast ključna bila usklađenost s investitorima. Bez zajedničke vizije, povjerenja i osobne konekcije, kaže, u takve odnose ne bi trebalo ulaziti.
Investitor ne ulazi samo kroz novac, nego i kroz sustav
Govoreći o svakodnevici poslovanja s investitorom, Nataša Zec pojasnila je da odnos ne staje na inicijalnoj investiciji. Iako osnivač može imati dosta slobode dok poslovanje ide po planu, postoji vrlo razvijen sustav izvještavanja i praćenja rezultata.
U Pontisu se ciljevi definiraju na početku godine, a tijekom godine slijede mjesečni sastanci s investitorima, financijski izvještaji, kvartalni pregledi poslovanja i strateški razgovori o daljnjim ulaganjima i planovima.
Takav sustav, priznaje, traži i unutarnje poslagivanje tvrtke. Upravo to je jedan od razloga zašto tvrtke koje ulaze u ovakve procese moraju paralelno razvijati i svoj interni menadžment, procese i izvještavanje.
Akvizicija kao alat za brži rast
Pontis nije stao samo na organskom rastu. Tvrtka je prije dvije godine akvizirala manju domaću firmu, Clover Studio, s oko 20 zaposlenih.
Kako je objasnila Nataša Zec, razlog za akviziciju bio je jednostavan: organski rast, iako vrlo brz, nije bio dovoljno brz za ambicije koje su imali. U Clover Studiju vidjeli su komplementarne kompetencije, posebno u frontend razvoju, pa su procijenili da bi spajanje imalo smisla.
Danas su gotovo svi zaposlenici te tvrtke ostali dio Pontisa, što Zec posebno ističe kao jedan od uspjeha integracije. Vlasnik je, u skladu s početnim dogovorom, ostao određeno vrijeme, a zatim izašao iz tvrtke.
Hrvatsko tržište još više razmišlja o prodaji nego o akvizicijama
Na kraju razgovora otvorena je i tema potencijala hrvatskog tržišta. Dino Bendeković smatra da i dalje postoji više prilika na strani prodaje i privlačenja kapitala nego na strani akvizicija koje provode domaći poduzetnici.
Ipak, vidi prostor za razvoj upravo u tom smjeru. Smatra da bi domaće tvrtke trebale više razmišljati ne samo o organskom rastu, nego i o širenju kroz akvizicije, kao što to već dugo rade tvrtke na razvijenijim europskim tržištima.
Kao pozitivan primjer izdvojio je Sloveniju, gdje su poduzetnici nešto ranije počeli razmišljati o širenju kroz kupnju drugih kompanija. U Hrvatskoj je taj način razmišljanja još manje razvijen, dijelom zbog tržišne tradicije, a dijelom zbog ograničene dostupnosti financiranja za takve poteze.
Velike odluke traže i osobnu transformaciju
Možda najvažnija poruka cijelog razgovora jest da investicija, prodaja ili ulazak partnera nisu samo financijska pitanja. To su odluke koje mijenjaju strukturu tvrtke, način upravljanja, odgovornosti osnivača i često traže osobni rast poduzetnika.
I investitori i savjetnici slažu se da bez spremnosti na transparentnost, profesionalizaciju, suradnju i promjenu – ozbiljan proces teško može uspjeti.
Za mnoge poduzetnike to nije samo pitanje kapitala, nego i pitanje spremnosti da iz biznisa koji je dugo bio “u njihovoj glavi” prijeđu u sustav koji može rasti i bez njih.
Cijeli podcast pogledajte na našem Yt kanalu:
Pripremljeno u suradnji s Invera equity fond i Marktlink.
Foto: Freepik, privatna arhiva, Canva
