Davorka Biondić Vince-ne u poslu je tek početak pregovora

Davorka Biondić Vince je cijelu karijeru provela u maloprodaji, konkretno u nabavi. Počela je u Getrou, Segrou, potom prešla u Kaufland gdje je napredovala do uprave i posljednjih 10 godina karijere provela na pozicijama člana uprave za nabavu i glavnog pregovarača.

U jeku krize, 2012, dala je otkaz i odlučila napraviti zaokret u životu – pokrenula je vlastiti savjetodavni biznis. S njom smo popričali o pokretanju biznisa, ali i o industriji maloprodaje i perspektivi za ženske karijere u industriji.

Davorka Biondić Vince – maloprodaju očekuje još brži preustroj

Davorka kaže da je dio dobavljača maloprodaje pravovremeno prepoznao promjene potrošačkih navika, demografske promjene, identificirao vrijednosti za „novog“ potrošača, prilike, promijenio organizacijsku kulturu, započeo sa „lean“ razmišljanjem i standardizacijom procesa, ali mnogo ih je još koji izgovore za svoje loše poslovne rezultate traže samo u krizi: “Poznajem veliki broj onih koji posluju kao prije 10 ili 15 godina, koriste zastarjele alate, ne ulažu u nove tehnologije, u vještine koje su danas „must have“, rade u zatrovanoj radnoj atmosferi, a iznad svega su – neučinkoviti! Vode ih neuspješni manageri u kulturi straha, zapovjedi i kontrole, a njihovo prodajno osoblje se cjenjka, a ne pregovara i barata napuštenim i neuvjerljivim prezentacijskim i komunikacijskim tehnikama.

U narednim godinama će doći do još bržeg preustroja i selekcije učinkovitih od neučinkovitih dobavljača, usmjerenih prema „novom“ potrošaču u odnosu na one koji proizvode za potrošača od prije 15 godina. Naša maloprodaja i dobavljači još nisu na „dnu“ jer vode politiku međusobnog iscrpljivanja i natjecanja. Tek kada se potpuno iscrpe, sjest će za stol kao nekoliko svjetskih lanaca maloprodaje i njihovi strateški dobavljači i shvatit će da je jedino kooperativan poslovni odnos dugoročno profitabilan i isplativ za oboje”.

Dominantno muška industrija u kojoj su većina kupaca žene

U sektoru supermarketa, ali i cijele maloprodaje, većinu kupaca čine žene. Istovremeno, u svijetu i kod nas na vodećim pozicijama prevladavaju muškarci. U Hrvatskoj su svega tri žene na vodećim pozicijama u maloprodaji: Ljerka Puljić iz Agrokora, Đozi Heberling iz Plodina i Gordana Picek iz DM-a.

I dok druge industrije poput automobilske pokušavaju i uspijevaju zadovoljiti rastuću žensku klijentelu stavljajući žene na ključne pozicije, u maloprodaji su promjene puno sporije. Davorka Biondić kaže da bi upravo zbog toga na poziciji Chief Procurement Officer (CPO) trebala biti žena, te da je očito izreka da je “kupac na prvom mjestu” samo deklarativna.

“Oni su uvjereni da su standardizacijom svih procesa (racionalna komponenta) ušli u svaki neuron mozga svojeg potrošača (a koji donose odluke na bazi emocija). To samo znači da još ima jako puno potencijala u zadovoljenju potreba današnjeg „novog“potrošača i da muški nabavni odjeli i muški trade i shopper marketing promatraju (uglavnom ženskog) potrošača kroz hrpu brojki i statistika u SAP-u. Danas se još uvijek buyeri i CPO zapošljavaju prema formalnom obrazovanju i poslušnosti autoritetima, a ne prema strasti, kreativnosti i inicijativi (emocionalne komponente). Danas EQ vještine pobjeđuju IQ vještine (tj. kritičko razmišljanje i stručno znanje).

Vidjela sam puno CEO alfa mužjaka koji vode svoje jedine ženske suradnice (iz marketinga) na konferencije o upravljanju potrošačima. Poveo ih je usput kao ukras (fikus), ili kao nagradu da se malo opuste i „vide koga ima“. S jedne strane on (CEO) autokratski upravlja ljudima i zaposlenici se ne usude biti kreativni i aktivni, a s druge strane, kod profesionalaca CEO – nisam baš primijetila neke samoinicijative i kreativne prijedloge ženskih kolegica koje su prihvatile svoju pasivnu ulogu.

Sve počinje od vlasnika kompanije i njegovog izvršnog predsjednika uprave i izjave koju sam čula od jednog od njih:“U nabavi moraju raditi u pravilu samo konfliktne osobe jer moraju tvrdo pregovarati sa dobavljačima!“ Njima se funkcija nabave još uvijek svodi na nabavljanje robe po najpovoljnijim uvjetima, a ne nabavljanju onoga što potrošač traži!” kaže Davorka.

“Ti mi možeš samo skuhati kahfu i donijet pepeljaru!”

Karijeru je gradila mukotrpnim radom i do 12 sati dnevno, učenjem tri strana jezika, kontinuiranim ulaganjem u nova znanja i vještine (iz vlastitog džepa) uz istovremenu brigu za obitelj. Kaže da su predrasude zbog spola uvijek bile indirektne i prikrivene, no uspijevala ih je savladati rezultatima i angažmanom, uz puno više dokazivanja nego muški kolege.

“Na jednoj međunarodnoj konferenciji je predsjednik Upravnog odbora naše kompanije zatražio moga direktora da ga upozna sa svojim (novim) direktorom nabave, tj. samnom. Kada sam mu pristupila s osmjehom i ispruženom rukom, njemu je ispala vilica od čuđenja i samo je izgovorio:“Žena? Pa ja vam čestitam što ste na tako visokoj i zahtjevnoj poziciji!“ Radi se o 21.stoljeću, a ne o eri lomača i vještica. Nakon godinu dana mi je taj isti predsjednik Uprave nudio poziciju iz snova, ali ne mojih!

A najsmješniji trenutak je bio pregovor s vlasnikom jedne velike i poznate bosanske tvornice. Došao je sa svojim vozačem-body guardom i naočitom sekretaricom, a oko vrata i ruke mu je zveckao zlatni nakit. Tražio je da razgovara sa direktorom nabave. Kada sam mu rekla da sam ja direktor nabave, odbio je pregovarati rekavši:“Ti mi možeš samo skuhati kahfu i donijeti pepeljaru, a ja o poslu razgovaram samo s muškima. Nemoj se ljutiti!“ Taj dan je dotični gospodin promijenio svoje mišljenje o ženama u poslu i započeli smo dobru poslovnu suradnju.” prepričava Davorka neke od situacija koje je doživjela.

Davorka Biondić Vince

 Nisam htjela čekati da prođe kriza za ostvarenje mojih potencijala

Na skijanju u Austriji u siječnju 2012. shvatila je da rutinski obavlja svoj posao, da ima premalo izazova u karijeri, a da ju srce vuče u smjeru edukacija, konzaltinga i pisanja stručnih knjiga i kolumni o temama iz sudara globalne ekonomije sa hrvatskim socijalističkim mentalnim sklopom i nekonkurentnošću. Odluka o pokretanju vlastitog biznisa nije bila teška jer je imala uzor u ocu, uspješnom hrvatskom biznismenu, koji ju je zarazio svojim poduzetničkim duhom i cjeloživotnim učenjem.

On je 1990. osnovao tvrtku Biondi i nažalost ubrzo nakon toga poginuo. U ožujku 2012 ponovno je aktivirala tvrtku, napravila svoj poslovni plan, okupila vrsne profesionalce iz prakse, te započela s pisanjem prve knjige „Kako uspješno pregovarati“ , kolumnama i sa prvim konzultantskim projektom za jedan retail lanac.

“Gledala sam godinama dobavljače i moje mlade kolege kako se muče i guše u pregovaračkim procesima, kako nedovoljno barataju prezentacijskim i prodajnim vještinama, ne poznaju tehnike uvjeravanja, komuniciranja, upravljanja konfliktom, vođenja ljudi… Ishod je često bio – frustracija, veliki gubitak utrošenog vremena i neučinkovitost.
Nisam htjela čekati Godota, niti „povoljan“ trenutak, niti da prođe kriza…..Naučila sam da sreća ovisi samo o nama. Smisao života je smisleni život kojim upravljamo mi sami 100%, a ne da branimo svoje autodestruktivne navike i dozvolimo besciljno plutanje na “luftmadracu”. Sve ostalo su samo izgovori.” kaže.

Kako se istaknuti od konkurencije

Davorka je pokrenula biznis u niši koja vrvi konkurencijom, pa smo ju pitali po čemu je ona posebna, što ona nudi tržištu, što mu nedostaje?

“U Hrvatskoj postoji oko 3000 trenera i savjetnika iz prodajnih, pregovaračkih i prezentacijskih vještina, a na prste jedne ruke se mogu nabrojati oni koji su zaista sudjelovali u procesima pregovaranja i nosili odgovornost za par milijardi kuna nabavne vrijednosti robe, te imaju internacionalno iskustvo u najjačim multinacionalnim kompanijama koje rastu. Moja je specijalizacija i strast – procesi i upravljanje modernom nabavom koja je u Hrvatskoj na vrlo niskoj razini. Nabava se još uvijek smatra administrativno-izvršnom, a ne strateškom funkcijom kompanija, što znači da postoje mnogi neiskorišteni potencijali koji su predmet mojih konzalting projekata.

U segmentu maloprodaje robe široke potrošnje jedini sam savjetnik i edukator u Hrvatskoj sa praksom od 25 godina na managerskim pozicijama, sa preuzetom odgovornošću za nabavnu vrijednost od 2 mld kuna, te sa više od 10.000 obavljenih pregovora s najvećim domaćim i stranim dobavljačima. Svake godine pohađam najmanje dvije radionice u Njemačkoj ili Austriji i primjenjujem najnoviju praksu, istraživanja i trendove. Uz to sam jedina u Hrvatskoj koja zajedno sa partner- firmom Cirtuo nudim u paketu web aplikaciju za category management i kompletan know how za razvoj inicijativa i strategija nabave, a koji se fantastično prodaje na tržištu Njemačke i Austrije.” kaže Davorka.

Od članice uprave do male poduzetnice

Kao najveću prednost vlastitog biznisa Davorka ističe nadzor nad svojim životom, svrhu, veću motivaciju i unutarnje zadovoljstvo, slobodu izbora strategija, brzu reakciju i fleksibilnost, a prije svega – strast, uživanje u vlastitim uspjesima i adrenalin kao kad se ljeti popne na vrh od 2700m nadmorske visine.

Naravno, u vlastitom biznisu si i direktorica i tajnica. “U korporativnom svijetu su do sada iza mojih „leđa“ stajali financijski zmajevi s velikom pregovaračkom moći i svjetski prepoznatljivim brandom; imala sam četiri asistentice i mogla sam se fokusirati samo na procese i izvore koji donose novac.” Ali do sada je samo požalila što nije puno ranije pokrenula vlastiti biznis!

Foto: privatna arhiva Davorke Biondić Vince

 

POVEZANI ČLANCI:

PROČITAJTE JOŠ:

3 KOMENTARI

Komentiraj

Unesite svoj komentar!
Ovdje unesite svoje ime

Pročitajte više

Treba li CEO koristiti društvene mreže? „Za pet godina, tvrtke koje...

Ideja korištenja društvenih mreža mnogim korporativnim liderima čini se strana. Čak su i njihovi komunikacijski savjetnici u strahu da će tako...