Put od interesa kupaca do same prodaje ponekad je dug – AIDA model ga ubrzava

AIDA model

Jedan od temelja modernog marketinga je upravo AIDA model za koji kažu da, ako se ne postavi pravilno, može imati pogubne posljedice. Iako nije cilj svake marketinške aktivnosti nužno i prodaja, AIDA model je dobro znati pravilno postaviti i koristiti kad god je moguće.

AIDA je kratica od engleskih pojmova: attention (pažnja), interest (zainteresiranost), desire (želja) i action (akcija tj. kupnja). Potrebno je znati što svaki od pojmova obuhvaća kako biste mogli pravilno postaviti temelje ovog modela i primijeniti ga u svom biznisu.

Attention

Ponekad se upotrebljava i riječ awareness (svjesnost). Cilj je reklame da bude viđena, bez obzira koje kanale koristili, da privuće pažnju potencijalnog kupca. Česti primjeri su filmski posteri koji su nekada bili popularni ili današnji posteri s najavama za koncerte i predstave. Cilj im je privući pažnju, kao i primjerice kod direktnih e-mail kampanja ili personaliziranih mailova.

Interest

Ponekad je lako dobiti pozornost, ali ne i zadržati je. Stoga je ovaj korak puno zahtijevniji nego prvi, posebice ako se ne radi o prirodno atraktivnim proizvodima, poput osiguranja i bankarskih usluga.

Ako vaš proizvod nije sam po sebi atraktivan u tom smislu, najbolje će biti osmisliti marketinšku priču koja je zabavna, smiješna, koja se jednostavno pamti. U e-mail  kampanjama bitno je zadržati isti cilj, tekst mora biti kratak, jednostavan i lako čitljiv te popraćen zanimljivim fotografijama i istaknutim naslovima. Dugi tekst gotovo uvijek će izazvati efekt koji ne želite.

Desire

Želja za proizvodom ili uslugom obično se povezuje i sa odlukom. Kada kupac nešto dovoljno jako želi, obično će to i kupiti. Nakon što se dobila pozornost i zadržao interes, želja je logičan slijed – zadnji korak prije kupnje.

Sada kada je interes tu, lakše ćemo prenijeti detalje koje želimo, istaknuti neke dodatne pogodnosti ili specifične detalje. Primjerice, ako se radi o proizvodu, potrebno je istaknuti na koje se sve načine on može koristiti. Primjerice prodajemo balerinke. Mogu se nositi svakodnevno na bezbroj kombinacija, a također mogu služiti i kao dodatna obuća u automobilu kako ne bismo vozili u visokim potpeticama. Ako su savitljive, možemo ih ubaciti u torbu u slučaju da nam zatrebaju tijekom dana ili na putovanju.

Cilj je kod kupca stvoriti toliku želju da ju je nemoguće ignorirati. Potaknuti kupca da se pita “kako sam do sad živio bez ovog”.

Action

Zadnji korak do kojeg ako smo došli zajedno s kupcem, prodaja je gotovo sigurna. Sada je potrebno uložiti u tzv. “call to action” aktivnosti. Kod TV reklama to može biti reduciranje cijene od puno više do prihvatljive, u tekstovima može biti neko pitanje koje potiče zamišljenost ili instant djelovanje, a kod online prodaje besplatna poštarina ili nešto gratis.

Kod ovog koraka važno je napomenuti da se kupnja ne mora dogoditi isti tren, no ako smo kvalitetno postupili kroz sve korake, velika je vjerojatnost da će do kupnje doći. Ako se kupca potakne da barem posjeti web stranicu ili nazove informativni broj, to je veliki korak. Možda će za nekoliko dana ili mjeseci negdje uočiti vaš brend i sjetiti se poruke koje ste mu kroz AIDA model prenijeli i tada se odlučiti na kupnju. Cilj je da svaki korak bude maksimalno kvalitetno odrađen, a sve izvan toga na odluci je kupca.

Foto: Pexels

Nema komentara

Komentirajte

Vaša email adresa neće biti objavljena.